План продаж

План продаж (на англ. sales plan) — это документ, в котором детально прописывают объемы и цели продаж, тактики их достижения, а также ожидаемую прибыль за конкретный промежуток времени. Он представляет собой инструмент управления и развития торговой деятельности компании.

В этой статье вы узнаете, каким бывает план продаж, какая у него структура, а главное, как его составить.

Зачем нужен план продаж

Планирование продаж позволяет компаниям развиваться и масштабироваться независимо от их размера и сферы деятельности. Ознакомьтесь с основными задачами, которые помогает решать план продаж.

• Устанавливать цели продаж. Определять желаемые объемы проданных товаров, количество заключенных сделок, уровень конверсии. План продаж основывается на цифрах, а не предположениях, поэтому помогает устанавливать цели по модели SMART и задавать курс движения компании.
• Организовывать работу отдела продаж. Когда есть конкретные цели, можно упорядочить бизнес-процессы, расставить приоритеты и установить задачи для членов команды.
• Мотивировать сотрудников. С помощью плана продаж можно не только установить цели, но и продумать систему вознаграждения за выполнение и перевыполнение плана. Такой подход помогает стимулировать сотрудников работать усерднее и вместе с тем повышать эффективность работы компании в целом.
• Отслеживать результаты. План продаж и отчет по его выполнению позволяют анализировать результативность работы бизнеса, сравнивать итоги за разные промежутки времени, изучать динамику развития.

Систематизация продаж помогает избежать банкротства, сохранять конкурентоспособность на рынке, развиваться и адаптироваться. Читайте дальше и вы узнаете, какие виды планов продаж существуют.

Виды планов продаж

Условно все планы продаж независимо от сферы деятельности можно разделить на основании их длительности:

• краткосрочные;
• среднесрочные;
• долгосрочные.

Краткосрочные планы в среднем составляют на неделю или месяц, среднесрочные — на квартал или полгода, долгосрочные — на год и более. Однако, эти сроки очень условны и зависят от многих факторов в том числе и размера компании. Так для крупного бизнеса среднесрочный план продаж может охватывать период от года до пяти лет, а долгосрочный — от пяти лет и более. Еще планы продаж классифицируют на основании эффективности.

• План-минимум. Отображает тот объем продаж, который необходимо выполнить, чтобы достичь точки безубыточности.
• Основной план продаж. Показывает уровень прибыли, который компания может и стремится достичь за определенный период времени.
• План-максимум. Это амбициозный и трудновыполнимый план, который позволяет повышать планку для команды продаж, стимулировать менеджеров, телемаркетологов компании и так далее.

Из последнего пункта вы можете увидеть, что план продаж готовят для разных отделов компании и как вы понимаете, они крайне редко будут идентичны, поскольку результаты телемаркетинга и живых продаж за день в офлайн магазине существенно отличаются в реальности и зависят от разных факторов.

Поэтому, при составлении плана продаж важно учитывать его адресность. Это может быть план для конкретного отдела компании, общий для всех сотрудников и индивидуальный.

Читайте дальше и вы узнаете, из каких элементов состоит план продаж.

Структура плана продаж

План продаж — это универсальный документ, который каждая компания создает для себя, учитывая свои возможности, особенности работы, сферу бизнеса. Поэтому не существует единой строгой структуры, которой неуклонно должны следовать все. Например, план продаж крупной компании скорее всего будет долгосрочным, объемным и детальным, а план небольшого локального бизнеса — краткосрочным и минималистичным. Однако, существуют общие составляющие, которые включает в себя большинство планов продаж. К ним относятся следующие разделы.

• Клиенты. Этот раздел содержит описание целевой аудитории и целевых групп потенциальных покупателей.
• Ожидаемая прибыль. В этом разделе прописывают возможный доход компании за выбранный период. Для определения желаемой прибыли рассчитывают точку безубыточности, а также анализируют уровень продаж и прибыль за предыдущее время. Можно установить минимальную прибыль, средний желаемый доход и возможный максимальный.
• Стратегии и тактики. Этот раздел содержит информацию о действиях, которые будут предприняты для достижения поставленных целей. Например, стратегию работы с существующими клиентами и стимулирование повторных продаж, каналы реализации продуктов, способы привлечения новых лидов и тактики их дальнейшей конвертации в клиентов.
• Акции. В этом разделе описывают предложения, которые позволят стимулировать новых и существующих клиентов к покупкам. Это могут быть программы лояльности, скидки, распродажи и прочие акции.
• Сроки и ответственные лица. Этот раздел включает в себя дедлайны и имена тех, кто отвечает за их соблюдение, а также выполнение текущих задач.
• Ресурсы. В этом разделе прописывают инструменты, которые доступны компании и ее сотрудникам для достижения поставленных целей. Это могут быть CRM, чат-бот, онлайн-чат для сайта, платформы графического дизайна, конструктор лендингов и так далее. Порой, именно ресурсов компании не хватает для эффективной работы, поддержания конкурентоспособности на рынке и выполнения поставленных задач. Поэтому, крайне важно идти в ногу со временем и использовать по максимуму преимущества современных технологий.
• Ситуация на рынке. Этот раздел содержит описание конкурентной среды и возможных угроз, информацию о тенденциях развития рынка, сезонности и другую информацию.

Теперь, когда вы знакомы с основными составляющими плана продаж, давайте посмотрим, как его составить.

Как составить план продаж

Хороший план продаж — это измеримый, конкретный, достижимый и ограниченный во времени план. Поэтому его созданию следует уделить особое внимание. Важно учесть множество деталей, собрать воедино данные о продажах и работе команды за предыдущие периоды и продумать возможности корректировки своего плана в процессе работы. Следуйте следующим рекомендациям.

• Установите вид плана продаж. Подумайте, для кого вы его составляете. Это позволит лучше понять, какие данные следует учесть. Определите срок планирования. Так вы установите период, за который понадобится проанализировать такие данные как количество продаж, средний чек, уровень конверсии и другие показатели.
• Определите целевую аудиторию. Как можно детальнее опишите своего клиента, составьте портрет потенциального покупателя. Пропишите его возраст, пол, интересы, боли, место проживания и другую важную информацию. Если целевая аудитория очень разнообразная — сегментируйте ее. Выявите схожие характеристики клиентов и на их основании создайте целевые группы.
• Проанализируйте рынок. Проведите конкурентный анализ, изучите компании, которые работают в вашей нише. Определите ключевых конкурентов. Это будут ближайшие к вам компании, они не обязательно будут первыми в отрасли. Затем, определите свою позицию на рынке и посмотрите, где вы хотите быть через определенный промежуток времени. Проведите SWOT-анализ. Он поможет найти слабые места компании, выявить сильные стороны, а также установить долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные цели.
• Опишите свои ресурсы. Посмотрите, какими инструментами вы располагаете, подумайте, чего не хватает. Если много задач выполняется вручную — оптимизируйте работу с помощью автоматизации бизнес-процессов. Это позволит ускорить конверсии, сократить нагрузку на менеджеров, повысить результативность маркетинговых усилий. В SendPulse вы можете бесплатно подключить чат для сайта, создать чат-бота, настроить email рассылки, разработать автоматизированные воронки продаж с помощью CRM.
• Установите цены и акции. На основании данных о рынке, конкурентах и целевой аудитории пересмотрите ценообразование и продумайте выгодные для покупателей предложения. Важно, чтобы они были релевантными для клиентов и оригинальными.
• Постройте прогноз. Изучите продажи за предыдущий период. Установите, каких продуктов и услуг было продано больше всего, каких меньше. Посмотрите, повлияла ли сезонность на продажи. Определите средние показатели продаж и на их основании постройте прогноз.
• Установите цель продаж. Рассчитайте точку безубыточности. Определите планку продаж минимум и максимум. Помните про адресность плана продаж. Если это общий план, то следует прописать и индивидуальный для менеджеров. Такой подход позволит создать для каждого сотрудника не абстрактную, а конкретную цель.
• Создайте маркетинговую стратегию и продумайте план. На этом этапе у вас уже есть для этого все необходимые данные. Четко прописанная стратегия продаж и пошаговый план позволяют не просто двигаться вперед, а отслеживать результаты, своевременно выявлять ошибки, корректировать работу, согласовывать действия и эффективнее достигать результатов.
• Структурируйте план. Соберите подготовленные данные воедино. Для этого чаще всего используют таблицу Excel. Укажите в ней цели продаж, — общие, а также отдельно для менеджеров, в зависимости от адресности плана, пропишите сроки, установите ответственные лица, при необходимости добавьте другие детали.

Помните, план продаж — это документ, который должен быть понятен каждому, кто будет работать с ним, поэтому, важно, чтобы все данные в нем были не просто собраны, но и четко структурированы. Более того, он индивидуальный, поэтому во время его составления исходите исключительно из размеров своего бизнеса, возможностей и целей. А если вы хотите больше узнать о продажах, читайте эту статью.